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市場困頓,品質向上還是價格向下?

瀏覽次數: 日期:2016-07-19

壓縮機是相當傳統的通用機械制造行業。近期跟一國外客戶交流,說他們公司一直代理著一個國際上最著名的品牌,但今年這個品牌的銷量一下子降價了30%!聽了之后很是吃驚,那可是業界最令人仰望的品牌啊!可轉念一想,也是迫不得已。

全球經濟都處在低迷階段,讓許多行業都找不到北。中國政府提出的供給側結構性改革卻是時下的熱詞。壓縮機無疑屬于供給側,在目前的局勢面前,若不改變就會越來越難。而到底需要怎么改,卻不是簡單就可以給出答案。但改變的參照系一定是需求側、是客戶。客戶的關注點是品質、價格和服務,因此改變就應從這三方面入手。

同等價格的產品,客戶在意的是品質優勢;反之,同檔品質,客戶更在意的是價格優勢。至于服務(包括交貨期),無論產品品質好壞、價格高低,超出客戶期望的服務永遠都是受歡迎的。因此,盡可能地提升服務感受,其重要性在任何公司基本都不會提出質疑。但公司到底是通過提升產品品質吸引客戶,還是通過降低銷售價格吸引客戶,卻是完全不同的變革策略,且二者很難融為一體、兩相兼顧,除非采用了革命性的新技術。

一個制造企業所制定的發展策略都是想方設法去擊敗競爭對手,并盡量迎合客戶的需求。大多時候,客戶總是希望產品品質更好一點,且價格不要提升;或者希望品質大幅度提高,允許價格小幅度上揚。而企業想要戰勝競爭對手,就必須品質好過他們,價格還要保持優勢。因此,大部分企業由于受到客戶需求特性的誘惑和競爭對手的迫使,采取的發展策略大都是不斷提升產品品質,盡量讓成本不增加或少增加。但是,品質的提升,就需要好的原材料、好的供貨商、好的設備、好的操作技能、好的技術,好的管理等等,這一定又會帶來成本的上升,最終,好品質都是以高成本為代價的。

可是不要忘記,客戶的需求還有另外一面,如果能獲得滿足使用需求的穩定品質,價格又能不斷降低,客戶也是樂意接受的。

一般來講,品質向上和價格向下是兩條背離的做法。為長遠發展,一般喜歡采取品質向上之路,但它是建立在企業的資金實力相對較強,且技術實力也比較強的基礎上,并對企業自身的管理實力有信心。但如果企業的資金實力不強,可以騰挪的空間唯有從管理上下工夫。

任何制造企業的產品在市場上都對應著金字塔結構的不同層級。當總需求減少時,為了生存,處于金字塔頂層的制造商一定會向下(中間層)去擠占空間,表現為大幅度降低價格,當然也會適當犧牲品質。前面提到的那個大企業就屬于這種形式,而且還有很多知名的大公司也采取了這種策略。對于他們,提升品質已經不能帶來更多的市場份額了。而處于最底層的眾多制造商為了生存,就必須向上擠占空間,否則就會被踩踏而亡。所以,提升品質向上搏擊是身處底層的制造企業唯一選擇。那么處在中間層的企業也很難舒服地過日子了,他們到底是向上躍升更容易還是向下擠占更容易?叢林法則,大行其道。

市場對企業的生死起決定因素。企業的客戶群包括老客戶和新客戶,老客戶是銷售額的保障,也是利潤的保障。開發新客戶一般需要很長時間,客戶需要對質量保證能力進行認可,需要考核原材料和配件的進貨渠道,考核加工環節的質量控制手段,還需要對樣品進行試驗和階段試用。在新客戶還未開發成功,還沒成為可以依靠的力量時,絕不能讓老客戶輕易流失。當然,信譽不良、利潤不佳的老客戶總是要被淘汰的。

在如今全球需求非常低迷的情況下,老客戶總是要求制造商不斷降價,甚至要求大幅度降價,許多制造企業資金又十分緊張,最現實的考慮是如何度過眼前的難關。因此,價格向下保住老客戶也不失為權宜之計。保持穩定的品質,想方設法降低各種成本,甚至適當降低品質,從而大幅度降低成本,向下競爭,反倒可以爭取更大的市場空間。但也必須明白,向下絕不是目的,退是為了進。當機會到來的時候,策略自然要隨之調整。

經濟低迷的時候,能活著就是王道。

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